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Mieux transformer ses leads B2B: 1ère étape, en faire des prospects chauds Mixte : présentiel / à distance

Dernière mise à jour : 01/02/2024

Public visé

commercial, technico-commercial, manager commercial

Objectif général

Mettre en oeuvre les techniques de qualification, traitement et recherche d'un point de douleur prospect.

Objectifs de la formation

être en capacité de 1/ identifier les leads porteurs (savoir-faire) 2/ élaborer les scenarii de traitement adaptés par type de lead  (savoir-faire) 4/ identifier les techniques d'engagement prospects (savoir) 5/ adapter à son marché un modèle de questionnement orienté "point de douleur" 6/ mettre en oeuvre une une découverte prospect fluide 7/ élaborer les outils de référence à intégrer au book de vente (savoir-faire)

Description

Beaucoup d'entreprises d'industrielles B2B mettent en place des actions de génération de leads très performantes mais n'augmentent pas leur nombre de nouveaux clients.

Comment reprendre la main sur les leads et franchir la 1ère étape de transformation de lead à prospect chaud ?

Apprendre à prioriser selon chances de succès, et bâtir les scenarii de traitement adaptés permettent de consacrer l'énergie commercial au nerf de la guerre: l'identification du point de douleur du prospect qui le mérité !

Cette formation comprend 3 thèmes

* élaborer un outil de priorisation des leads selon chances de succès

* bâtir les scenarii de traitement de leads selon importance

* s'approprier les techniques d'engagement et la recherche d'un point de douleur

L 'étalement de la formation sur plusieurs semaines permet aux participants d'interagir avec leur pratique courante et de restituer des cas réels.

Au fil de la formation et pour chacun de ces 3 thèmes les participants constitueront par eux même les outils de référence à intégrer dans leur book de vente.

Prérequis

être en maîtrise de son argumentaire de vente

Modalités pédagogiques

réparties de manière hebdomadaires, sur 4 mois:

en alternance: 3 x 3h présentielles, 6 x 1h distancielles

travail inter-session des participants

Moyens et supports pédagogiques

supports de présentation

exercices partagés en ligne

tableaux blancs

post its

feutres

Modalités d'évaluation et de suivi

auto-positionnement avant / après

évaluation informelle sur exercices au fil de l'eau

questionnaire de satisfaction

Prix - Autres informations tarifaires

hors location de salle. frais de déplacement inclus

Informations sur l'accessibilité

Cette formation est ouverte à toutes et à tous. Nous nous adaptons.

Personne en situation de handicap : Merci de nous contacter pour que nous puissions prendre en compte vos besoins particuliers.

Zone géographique de formation

France - Europe (langues parlées: Français, Anglais, Allemand)

Profil du / des Formateur(s)

Elise LETISSE:

  • formation managériale en ventes et marketing B2B,
  • 25 années d'expérience du marketing 360° en multi nationales, ETI, PME, TPE ou  freelance
  • dans les secteurs de l'industrie métal, bois, textile, luminaires ou SSII
  • appétence forte pour l'accompagnement commercial
  • expertise portant sur le développement de marchés B2B directs, intermédiés et/ou avec prescription à l'échelle France et Europe 

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